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秦合舫战略思维

凝聚信仰的力量,和战略竞争时代的中国企业共同成长

 
 
 

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秦合舫,企业发展战略专家,清华大学经管学院领导力研究中心研究员,中国管理模式杰出奖专家评委,中央电视台中国经济年度人物特约评论员,深度合作研究的企业包括联想、TCL、新希望、小肥羊、紫金矿业等。 领导力课程《战略思维》,面向企业高层管理者,旨在帮助企业经营者建立全面、系统、辩证的分析思路,在复杂、动荡、高度不确定性的经营环境中建立洞察力、做出正确的决策。培训和合作事宜请联系何小姐,手机:13120414209,msn: 1220chunmei@live.cn,qinhf03@hotmail.com

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电脑下乡好事还需办实办好  

2009-06-05 15:02:45|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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电脑下乡好事还需办实办好

《经济日报》

 

    继实施彩电、冰箱等消费电子产品的“家电下乡”之后,电脑在2009年也成为“家电下乡”产品中的一员,同样通过财政补贴措施来推动电脑在农村市场的推广和普及,电脑下乡可以说是政府利用财政杠杆在制造商和广大农村消费者之间架起了一座沟通的桥梁,既有利于制造商应对金融危机的冲击,保持生产经营形势的平稳,也有利于消除城乡之间的信息鸿沟,推动信息化在农村的普及,的确是一件利国利民的好事。

  但要把好事办好,还有赖于电脑厂商们针对农村这特殊市场的消费特色,实施正确有效的销售和服务策略。和彩电等消费电子产品相比,电脑既可以作为消费娱乐产品,也可以作为信息、生产的工具来使用,同时电脑还具有使用难度大、售后服务任务重的特点,这种特殊性决定了电脑下乡不同于其他的家电下乡,而必须建立更有针对性的营销模式。

  首先,电脑厂商应该在企业的经营布局中把电脑下乡放到战略高度来对待。如果把中国的农村市场做为一个独立的新兴市场来看待,尽管这个市场目前的销售规模还有限,但是因为其庞大的人口规模,未来的发展潜力不可限量,再加上行政手段的大力推动,这个市场的规模对于任何厂商有着不何低估的战略价值。所以对于这样的市场,厂商们应该有更长远的考量和布局,扎扎实实地从基础工作做起,而不能仅仅作为应对国际金融危机的短期举措,急功近利。

  第二,针对农村的市场特征和农民的消费特点,在产品、价格、渠道、促销等营销组合要素上都应该有针对性的设计和开发。从一些厂商提出的措施看,如针对农村电压不稳,采取了宽电压适应性的电源设计方案,但更多针对性的设计应该针对农村消费者的消费特征进行改进。比如,农村消费者可能在电脑使用的基础知识和能力上存在不足,一旦出现病毒、死机等现象的时候自我维护能力差,那么厂商推出的电脑就应该有更高的可靠性,更简捷的易用性;比如一部分农村消费者购买电脑可能主要是用于儿童的学习教育,但农村的父母们由于受到自身知识能力的限制(甚至是在外打工),无法像城市的父母那样对儿童的电脑使用进行有效的监督管理,那么厂商是否就应该考虑电脑如何能够有效屏蔽游戏、黄色信息等对儿童有害的信息的侵袭?再比如有些农民消费者购买电脑可能用于电子商务以及了解行业信息的工具,那么厂商是否可以考虑聚合相关的网站以方便农民更方便的获取相关信息?

  以上所列只是电脑厂商针对农村市场从产品角度所做的改进,同样,在渠道与终端布置、促销与宣传方式上,也应该认真调查研究不同的区域市场的分布特点,采取有效的措施,如售前、售中、售后服务体系的建立和维护,招聘熟悉当地民俗特点、跟当地消费者更具亲和力、更方便沟通的销售人员,建立流动的售后服务队伍等等。如某电脑农村项目部负责人表示,“对于所有的电脑厂商来说,送电脑下乡面临着‘三高一低’的问题,即高营销成本、高物流成本、高服务成本和低回报,企业如何把产品送到用户家里去,这将是一个极大的挑战。”所以能不能培育融入当地的人力资源,将对企业下好电脑下乡这盘棋具有重要的影响。

  作为中国自主电脑品牌的领军企业,联想早在中央政府推行电脑下乡之前,已经把触角伸向了广大的农村地区,如借助奥运宣传的“千县行”活动,加强对农民的培训和服务,这些先行的举措都为现在大规模的电脑下乡提供了有益的经验。

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